賢い料理家のギャランティー交渉術【ビジネスマナー塾】

料理の話なら目をキラキラさせていくらでも話題があふれてくるのに、お金の話になると途端に引っ込み思案。料理家に限らず、フリーで働く人にとても多いのがこのタイプです。しかし、避けて通ることはできません。フリーの仕事を選んだ以上、ビジネスとお金はどちらも大切なファクターです。どうすれば気負わず楽しく、お金と付き合っていくことができるのでしょうか。

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2019年07月12日

これからの時代、お金とスマートに向き合える料理家を目指そう

料理とお金。これほど方向性の異なる言葉はないかもしれません。

料理の術(すべ)を伝えることで対価を得るのが料理研究家、あるいは料理教室主宰者の仕事ですが、レストランのようにサラダ1皿1,200円とか、フルコースディナー1人12,000円などとわかりやすく目に見える価格設定をすることができません。「どれだけ楽しく役に立つか」「どれだけ作りやすいか」「どれだけ美味しいか」など、その中身や今後のポテンシャルを評価してもらうのが料理教室なので、レッスン料に確固たる相場はなく、また、自分自身「この料金は妥当かどうか?」と問われたら、少し不安になる人も多いのではないでしょうか。

ましてや、相手が料理教室の生徒ではなく、レシピ開発や広告写真に掲載する料理制作業務を依頼してきたメーカーや代理店担当者、メディアの人間だったとしたら? 提示された金額に対し、それが安いのか高いのか、どうやって判断すれば良いのでしょうか。非常に難しい問題です。

料理研究家に限らず、フリーで働く人にありがちなのが「私、お金のことは本当に苦手で……」というタイプ。もっと言えば、ギャランティーや監修料について相手と交渉したり説明したりするのが苦手で避けたいあまり、特に理由もなく同業他者の例を鵜呑みにして金額を設定してしまったり、提示された金額に多少不満があっても「まぁ、そんなものか」と引き受けてしまい、後から次々に追加されていく業務量に悲鳴をあげたりなど、お金にまつわる悲劇は至るところで起こり得ます。

厳しい話になりますが、これからの時代、料理を生業(なりわい)としてビジネスを展開していきたいなら、「お金が苦手」だなんて言ってられません。なぜなら、「お金が苦手」というのはビジネスの世界では「仕事が苦手」と言っているのと同じだから。例え苦手でも、苦手だということが相手にわからない程度にスマートにこの話題には向き合うべきですし、双方が不愉快な思いをすることなく「いい仕事だった」という思いを共有するためには、お金のセンスを上げるのはとても大切なことなのです。

レッスン料の設定は「今後無理なく教室運営できるかどうか」を計算して決める

料理研究家のお金問題。まずは「料理教室のレッスン料」について考えてみましょう。この場合、話は比較的スムースです。かかる食材費や手間、労力や集める生徒数などを鑑み、多少はライバルや先輩料理家たちの実例も参考にしながら自身で設定することができるからです。

ここでポイントとなるのは、「一度設定したレッスン料はその後変更するのが難しい」ということ。特に料理教室を今から始めるという方は気をつけたいところですが、「最初は駆け出しで不慣れなのですごく安い価格でスタートしました」というと聞こえはいいのですが、その安さだから固定客になってくれる人も多くなるだろうということに留意しておかなくてはなりません。リピーターとして来てくれるようになり、懇意になった生徒に対しては、その後自分の力に自信が持てるようになっても値上げを言い出すのは至難の技。結局、初期のクラスは自然消滅するまでずっと価格据え置きで続け、それ以外のクラスを増設しようにも、高い価格設定にする理由が見出せなかったり、SNSなどで初期の安価なレッスン料が口外されてしまって値上げができないなど、いつまでも「初期設定」に苦しめられることになりかねません。

なので、料理教室のレッスン料を設定する場合、自分自身の方向性が固まっていない時や、今後の可能性を探るためのトライアルとして新規設定するレッスンなどは、「●ヶ月間のみの限定額」「初年度に限りこの価格」など、内容が暫定的なものであり今後変化する可能性を含んでいると明記しておいた方が良いでしょう。

少し話が脱線しますが、いくつかの正規コースを設定した上で、そのコースには今後無理なく運営できるような価格を付け、その上で「初回の人だけ参加できる1回のみの体験レッスン」を安価で実施するのも効果のある方法です。正規コースに無理な価格設定をする必要がなく、また、どんな体験レッスンに人が集まるのかを考察することで、今後新設するレッスンの方向性が見えやすくなるというメリットもあります。

ギャランティーは、仕事に対する通知簿だと心得て

次に考えたいのが「企業やメディアから受ける仕事に対するギャランティー」問題。これがおそらく、駆け出しや社会経験が少ない人にとっては最も難しいところではないでしょうか。なぜなら、相手先の都合や状況によって同じような仕事でもまったく条件が異なるからです。似たようなレシピ考案と料理制作の仕事なのに、A社からの依頼では1万円、B社なら10万円、などということがザラにあるのが、料理家を取り巻くメディアや広告といった業界。運よくたくさんの企業やメディアから仕事の依頼が舞い込むようになっても、目まぐるしく異なる条件をどのように理解して処理すれば良いのか途方に暮れる人も少なくありません。

まず最初に、「提示されるギャランティー額は、現在のあなた、もしくは過去の実績に対する評価であり、今後の期待値を反映している」と理解することに慣れてください。上記で1万円で依頼してきたA社は、あなたのことをまだよく知らないのかもしれません。もしくは、想像以上に簡単に終わる仕事なのかも。逆に、会社の都合で他に予算を割かなくてはならず、残念ながら料理に重きを置けない状況という可能性もあります。後者のB社も同様。実は想像を絶する重労働が待っているかもしれないし、誰かの紹介であなたに対して過剰な高評価がなされているのかもしれません。

さて、こんな時にどう対応すれば良いのでしょうか。答えはシンプルです。「ギャランティーの提示を受ける時には同時に、仕事内容についてなるべく細かく事前確認しておく」ことです。根掘り葉掘りしつこく聞くのではなく、淡々と項目別に確認するという体裁で実行してみてください。例えば、レシピ考案の必要点数、その中から実際に採用される点数、使用OKな食材の種類、試作レシピ提出の有無、試作や本番の料理制作にかかる食材費が支払われるかどうか(ギャランティーに含まれていることも多い)、スタイリストが付いているかどうか、アイデア出しの期日、など。金額の裏にどれだけの業務量が隠れているかを考察するための情報なので、会ってきちんとメモを取ったり、メールのやり取りとして記録に残しておくことも重要です。

発注先のクライアントが料理に不慣れな人の場合は、さらに注意が必要です。料理系のメディアやメーカーであれば、料理撮影やアイデア出しには試作が必要だったり、撮影時にはスタイリングも重要だということをある程度理解していることが多いのですが、その逆の場合もあるからです。食材の知識のない相手から2シーズン先の旬の料理を作って欲しいと言われたら、食材の取り寄せ準備だけで何万円もかかる場合があります。昨今増えた料理家の肩書きに「フードスタイリスト」がありますが、この言葉を「料理のほか、器やカトラリーを揃えるスタイリング業務もすべてやってくれる人」だと認識している人も大勢います。料理制作以外に、小物のリース代と撮影現場への運搬費だけで、ギャランティーをはるかに超えて大赤字になってしまったという笑えない話も多いのです。

 

マネー交渉術こそ、先輩料理家に学んでみるのもヨシ

さて、ここまで読んで「やっぱり私には無理!」と思った人もいるかもしれません。実はそれほど難しいことではないのですが、メールや電話に不慣れな場合、「相手との事前確認業務」を、感じ良くスマートにこなすだけでもげっそりしてしまうのは無理もありません。そういう場合におすすめなのが、ビジネス面でのメンターを見つけること。

最も良いのは、師匠である料理家や、知人で経験豊富な人にメンターになってくれるようにお願いし、彼らがふだんどのようにさまざまな相手と交渉をしているか、どんなところに注意しているか、過去にどんな失敗があったかなどを教えてもらうことです。よほど特異な方法で地位を確立したというような人でない限り、料理研究家は他人を喜ばせるのが好きな人が多いので、アドバイスをくれる適任者が周りにいるはず。就職活動をしていた頃の「OB・OG訪問」を思い出してみてください。まさにあの感覚です。

センスを磨けば力も上がる、料理とお金の意外な類似点

料理の道に入った頃のことを覚えているでしょうか。大失敗した料理、一生懸命作ったのに評価されなかったレシピ、ふとした瞬間に見出した極意など、さまざまな気づきの瞬間があったはずです。実はお金との付き合い方も、料理と少し似ています。

ギャランティーの交渉を、厄介だ、面倒臭い、逃げたい……と思っている限り、料理と同様、決して上達することはありません。好きな人や家族が出来、喜ぶ顔が見たくて作り続ける料理。お金だって、似たようなものです。間違いが起きないように丁寧な確認を繰り返し、相手が納得してくれる結果が出せるように努力をし、お互いに感謝しつつまた次の仕事につなげるための大切な礎となるもの、それがギャランティーです。

逆に、あなたの努力や思いがまったく届かない(納得のいくギャランティーが準備されてない)ようであれば、ビジネスですからするりとうまく逃げることだってできるのです。「こんな金額だと仕事をお受けできません」と言う代わりに「大変残念ですが、スケジュールが詰まっていて受けられません」と言い換えれば良いだけ。怒ったり嘆いたりしてもいい料理が作れるようにならないのと同様、ビジネスの場では激しすぎる感情を伝えるのは不要です。

 

ギャランティー交渉のNG例

頼りになるメンターを見つけることも出来なければ、なかなかギャランティーが発生するビジネス案件の依頼がなく、継続して経験値を上げるのが難しい場合は、とにかく「これだけはやってはいけないこと」を理解していれば、それでも大丈夫です。NGについて考えてみましょう。

1. 受けるかどうかの返事に時間をかけすぎる

企業やメディアからの依頼案件というのは、納期や公開日など、“お尻”が決まっている業務がほとんどです。詳細に確認した上で「じっくり考えさせてください」というのは、少々相手に対して失礼になる場合もあります。また、条件を確認した上で時間をくださいというのでは、吟味していると受け取られても仕方がありません。即答できない仕事だと思ったら、「その時期に重なりそうな別件があるので、一度スケジュールを確認します。3日以内にお返事します」などと言って、いったん待ってもらうのが良いでしょう。待たせる時間は、長くても数日間程度にしたいもの。あなたが断る場合、クライアントが次点の人にアタックできる時間にも余裕を持たせてあげるようにするのがビジネスマナーです。

2.一度受けてからギャランティーの値上げや納期の延期を持ちかける

例え仕事がスタートしてから相手に無茶な追加要求を出されたとしても、その場で「ならば降ります」と言ったり、ギャランティーの値上げを言い出すのはルール違反と受け取られる場合があります。そうならないためにも、事前にきちんと業務内容については確認しておきたいもの。ただし、メール等で言質を取りながらやりとりを進めつつ、「現時点で理解している以上の業務が今後生じる場合、ギャランティーについて再度相談させていただくことは可能ですか?」などと事前に相手に伝えておけば、無理な追加業務を依頼される可能性は減ります。事前確認をしておくことで、相手の希望がどんどんふくらんでいくのを牽制することができるわけです。

3.他社の例を挙げて交渉する

何か仕事の依頼が来た場合、「私の場合はいつもだいたいこのくらいでお受けしています」と伝えるのはOKです。ただ、自分の意見として金額を伝えるのが苦手だという人がついついやりがちなのが、「●●さんのお仕事ではこのくらいのギャランティーをいただきました」など、他社の例を出してしまうこと。これは間違いなくNGです。会社によってルールや状況が違うのはもちろんですが、これを口にすると「社外秘を守れない人」という別のネガティブレッテルを貼られてしまうので、くれぐれもご注意を。

4.経費の請求やギャランティー振込日に対しての意識がルーズ

料理の仕事の場合、食材費や移動費といった必要経費の請求を求められることが多々あります。どのような形式で提出すれば良いのか(事前に見積書をメール添付すべきか、郵送で送るべきか、指定フォーマットがあるかどうか、など)を確認の上、必ず先方指定の期日までに送るように心がけましょう。何ヶ月も経ってから「そういえば遅くなりましたが……」という感じで送るのはNGです。また、撮影や取材が終わった段階で、さりげなくスマートにギャランティーの振込日についても確認しておくのがベター。これだけデジタルが発達した時代でも、担当者の“ウッカリ”によって不払いになったままになる例もあります。事前に伝え聞いた支払い予定日から1ヶ月以上経過しても振り込まれていないようなら、もちろん問い合わせても構いません。その場合も「収支確認をしていて気づきましたが、まだのようです。一度ご確認ください」など、あくまでふだんからきちんとやっています、という雰囲気で事務的に確認するのがマストです。

 

まとめ

今回は、さまざまなケースで起こりうる「料理家とお金の問題」について考えてみました。日本人特有の美意識や、これまでのメディアや広告業界の悪しき習慣である「お金の話は、表立ってはしないもの」という傾向のせいで、優しい人や古風な人、思いやりの深い人ほど、お金と付き合うのが少々苦手になってしまうきらいがあります。そして、料理研究家や料理教室主宰者という人種は、そういう人が多数派。困ったものです。

ですが、今後この国では「人と食の向き合い方」が刻一刻と変化していきます。非婚化、少子化、高齢化などの現象が引き起こす問題は間違いなく深刻化していきますし、「食べることについて真剣に考え、自らの身体やモチベーションを健全に保てるような食生活を自力でデザインできる人」になることが、老若男女問わず、求められるようになります。

よって、料理をベースに仕事をしているみなさんのような存在は、近い将来、ますます重要になることが見込まれます。ビジネスはもちろん、たとえボランティアだとしても、お金の問題をスマートにこなしつつ料理の魅力を伝えられるようになれたら、素敵なことだと思いませんか? これまで「お金が苦手」だった人も、社会の血液であるお金と自分との関係性をぜひ一度、見直してみてください。

写真/Unsplash

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